Hoe je je medewerkers onbedoeld op het verkeerde spoor zet.
Binnen een organisatie hebben we veel prikkels. Prikkels om iets te doen, of juist om iets na te laten. Helaas zijn deze prikkels soms contraproductief. We realiseren ons dat vaak niet…
Een paar voorbeelden:
Een bedrijf waar ik werkte, had een commissiesysteem.
Verkoopmedewerkers konden kortingen aanbieden op de adviesprijzen, en hun commissie hing af van deze korting.
De kortingen varieerden van 0-5%, 5-10% en 10-15%.
Uit een analyse van de aangeboden kortingen bleek dat 4,9%,
9,9% en 14,9% het meest voorkwamen. Het commissiesysteem werd aangepast; elke procentpunt korting verlaagde de commissie. Het resultaat: de winst vóór rente en belastingen (EBIT) steeg met maar liefst 3%!
Een ander bedrijf maakte veelvuldig gebruik van transporteurs voor landbouwproducten.
De prijs was per ton. Tijdens het laden werd echter veel afval (zand en ander vuil) verzameld. Daarom moesten ook de transport- (en afvalverwerkings)kosten worden betaald!
De boeren werden betaald voor de netto-opbrengst. We wisten dus precies hoeveel afval er werd aangeleverd.
Het systeem werd aangepast: de transporteurs ontvingen een hoger tarief naarmate het afval lager was. Hierdoor kregen de transporteurs meer betaald en hadden wij als bedrijf lagere nettokosten… en bleef het afval bij de boer.
Wat is nu de kern van een verkeerde stimulans?
Dat een meetmethode (of prestatie-indicator) neveneffecten heeft die het beoogde (hogere) resultaat schaden. Een persoon, afdeling of bedrijf wordt onbedoeld beloond voor slecht gedrag. Management accounting is het vakgebied dat zich bezighoudt met het gedrag van werknemers om hen te motiveren en te begeleiden in het belang van het bedrijf.
Kunnen perverse prikkels worden voorkomen, en zo ja, hoe?
Ja! Door alle belanghebbenden en hun rollen in het betreffende proces holistisch te beschouwen. Vervolgens moet de beoogde verandering worden vertaald in een stimulans die een positief resultaat oplevert voor alle betrokkenen. We noemen dit “doelcongruentie”.
Een helder en consistent managementsysteem is essentieel voor elke organisatie. Prestatie-indicatoren spelen hierin een cruciale rol. Helaas is het vaak te gemakkelijk om gebruik te maken van direct beschikbare en eenvoudig meetbare financiële indicatoren. Het management vertrouwt te vaak op een beperkt aantal kerncijfers. En dan gaat het mis en wordt slecht gedrag beloond.
Helaas zijn we ons als management vaak niet bewust van de verschillende incentives die in de loop der jaren zijn ingebouwd. Kijk er eens goed naar! Wij helpen u hier graag bij, op basis van onze kennis en persoonlijke ervaring!
