Sales gaat natuurlijk over verkoop. Opvallend is echter dat de meeste bedrijven meer op verkoop aan nieuwe klanten, dan op verkoop aan bestaande klanten zijn gericht. Terwijl het toch echt veel eenvoudiger, goedkoper en winstgevender is om méér te verkopen aan je bestaande, dan aan nieuwe klanten. Waardoor je onderneming winstgevender wordt. Maar hoe pak je dat dan eigenlijk aan? En hoe bevorder je klantenrouw?
Don Peppers en Dr. Martha Rogers schreven al in de jaren negentig een aantal praktische en leesbare boeken over One to One marketing, een uitwerking van CRM of Customer Relationship Management. En voor degenen die bij CRM vooral aan ICT oplossingen denken: het gaat bij CRM om sales en marketing. Software is een hulpmiddel, niet meer dan dat.
Maar je zult ook altijd nieuwe klanten nodig hebben. Dan is de dus de vraag: hoe krijg je makkelijker en goedkoper nieuwe klanten, waar je ook nog eens aan verdient? Weet je eigenlijk echt hoeveel je aan welke klanten verdient? En wat je moet doen met klanten, waar je misschien wel verlies op lijdt? Afscheid nemen of maatregelen nemen, zodat ze niet langer verlieslatend zijn?
Het is allemaal geen ‘rocket science’, maar je moet wel goed weten hoe en wat je moet doet – en wat vooral niet…
Marketing staat voor veel ondernemers gelijk aan reclame maken, maar dat is maar een kleind onderdeel. Het gaat om te beginnen over de bekende 4 P’s: Product, Prijs, Plaats en Promotie. Waarbij promotie staat voor alle vormen van reclame en sales promotion, incl. de P van positionering en natuurlijk de inzet van social media. Op basis waarvan bepaalt je de prijs eigenlijk? En waar en hoe zet je je producten af, de P van Plaats?
Het is belangrijk, dat je met al die onderdelen gestructureerd omgaat en zorgt dat het een bij het ander past, zodat je tot een helder beleid komt. Dat geeft niet alleen jezelf, maar iedereen in je bedrijf structuur en houvast. Maak eerst een SWOT analyse (sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen) van je bedrijf en gebruik dat als onderbouwing voor je (commercieel)beleid. En bedenk als je reclame gaat maken; hoe gerichter je dat doet, hoe effectiever het is.
Sales moet vervolgens aan de slag met de uitkomsten van Marketing, waarbij de verkoop je veel kan leren over de vraag waar je op moet letten.
En als je denkt dat “Big Data” de oplossing van al je problemen biedt, wees dan gerust: met goed gebruik van de gegevens die je al hebt kun je meestal veel meer dan je denkt!
