Sales draait uiteraard om verkopen. Toch richten veel bedrijven zich voornamelijk op het werven van nieuwe klanten in plaats van meer te verkopen aan hun bestaande klanten. In de praktijk is het doorgaans eenvoudiger, goedkoper en winstgevender om de omzet te laten groeien met huidige klanten dan met nieuwe. Dit verbetert direct uw marges en de totale winstgevendheid. De kernvragen zijn: hoe pakt u dit gestructureerd aan en hoe versterkt u de klantloyaliteit?
In de jaren negentig introduceerden Don Peppers en Dr. Martha Rogers het concept van One-to-One marketing, een praktische benadering van Customer Relationship Management (CRM). Voor wie CRM vooral associeert met IT-systemen: CRM gaat in de eerste plaats over sales en marketing. Software is slechts een hulpmiddel, niet de strategie.
Dat neemt niet weg dat elk bedrijf ook nieuwe klanten nodig heeft. De echte vraag is hoe u deze efficiënter en tegen lagere kosten kunt werven — bij voorkeur op een manier die vanaf het begin winstgevend is. Weet u eigenlijk hoeveel u per klant verdient? En hoe zit het met klanten die mogelijk verliesgevend zijn? Laat u hen gaan, of onderneemt u actie om de relatie winstgevend te maken?
Dit is geen complexe theorie, maar het vereist wel helder inzicht in wat u moet doen — en minstens zo belangrijk, wat u niet moet doen.
Veel ondernemers stellen marketing gelijk aan adverteren, maar adverteren is slechts een klein onderdeel van marketing. Het begint bij de bekende 4 P’s: Product, Prijs, Plaats en Promotie. Promotie omvat alle vormen van reclame en verkoopactiviteiten, evenals positionering en het gebruik van sociale media. Maar wat bepaalt uw prijsstelling? Waar en hoe verkoopt u uw producten? Dat is het element “Plaats”.
Het is essentieel om deze componenten op een gestructureerde en consistente manier te benaderen, zodat zij elkaar versterken en een duidelijk commercieel beleid ondersteunen. Dit creëert focus en richting, niet alleen voor het management maar voor de gehele organisatie. Een goed vertrekpunt is een SWOT-analyse (Sterktes, Zwaktes, Kansen en Bedreigingen) om uw commerciële strategie vorm te geven. En als het om adverteren gaat: hoe gerichter uw inspanningen, hoe effectiever zij zullen zijn.
Het salesteam dient vervolgens actief te werken met de inzichten die door marketing zijn gegenereerd. Tegelijkertijd kan sales waardevolle feedback geven over klantgedrag en marktsignalen waarmee marketing rekening moet houden.
Tot slot: als u denkt dat “Big Data” alles zal oplossen, dan is het verstandig dit te heroverwegen. In de meeste gevallen kunt u al aanzienlijke verbeteringen realiseren door de data die u al bezit slimmer en consequenter te gebruiken.
